Wir brauchen echte Beratung! Wann Technologie Platz machen muss

Berlin, 19.03.2021

Unser Leiter Produktmanagement Thomas Stanner findet, dass digitale Lösungen vor allem Raum für das Menschliche schaffen müssen und ist daher stolz darauf, dies für die DFKP umsetzen zu dürfen. In diesem Artikel erzählt er, warum wir diesen Ansatz gewählt haben und überzeugt sind, dass dies die richtige Richtung für unsere Branche ist.

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Anders als bei Verbraucherkrediten spielen bei der Vergabe von Firmenkrediten sehr viele unterschiedliche Parameter eine Rolle. Neben quantitativen Faktoren wie Bilanzkennzahlen oder KYC-Merkmalen kommt es bei der Kreditvergabe auch auf weiche Faktoren wie die Eigenschaften des Unternehmers, die Firmenphilosophie oder die erwartete Entwicklung eines Marktsegments an. Die moderne Firmenkreditberatung muss daher über rein technischen Anforderungen hinaus eine Art persönliche „Mini Due-Diligence“ darstellen, um sowohl dem anfragenden Unternehmer, wie auch den angeschlossenen Finanzierern einen echten Mehrwert bieten zu können.

In den vergangenen Jahren konnten wir beobachten, wie sich alte und neue Player der Branche hin zu technologiezentrierten Anbietern entwickelt haben. Dabei ist die Rolle, die Technologie hier in erster Linie einnehmen soll, recht klar: Prozesse digitalisieren, um Geschwindigkeit zu erhöhen und Kosten zu minimieren. Um diese Ziele zu erreichen, soll wo auch immer das Individuum durch eine digitale Lösung ersetzt werden.

Das ist auch in Ordnung, wenn man sich vorher klar gemacht hat, an welcher Stelle im Kreditantragsprozess das wirklich sinnvoll ist. Und genau diese Frage wird aus meiner Sicht zu wenig gestellt. Als Leiter des Produktmanagements der DFKP ist es meine Aufgabe, mich genau damit auseinander zu setzen.

Die menschliche Komponente macht noch immer den Unterschied

Um diese Frage zu beantworten, haben wir uns dazu entschlossen, Customer-Centricity neu zu denken. Im Gegensatz zu vielen technologiegetriebenen Unternehmen unserer Branche wollen wir analytisch aber gleichzeitig emphatisch und persönlich sein. In erster Linie hat das sehr viel mit Zuhören zu tun. Wir müssen verstehen, dass Digitalisierung viele Prozesse vereinfachen kann, aber nicht unbedingt Entscheidungen, jedenfalls noch nicht heute. Und wir müssen akzeptieren, dass ein gutes digitales Produkt gute menschliche Interaktion befördert und nicht ersetzt.

Wie eingangs erwähnt ist unser Produkt deshalb eine Firmenkreditberatung, die wie eine “Mini-Due-Diligence” aufgebaut ist. Hier entsteht ein iterativer Prozess, in dem harte Faktoren die Optionen aufzeigen und weiche Faktoren die Umsetzungsstrategie eröffnen. Für den Kunden äußert sich das darin, dass wir es geschafft haben, den standardisierten Formularprozess auf lediglich 4 Minuten zu reduzieren. Die im Anschluss durchgeführte Beratungsleistung zielt für den Unternehmer dann auf eine personalisierte Lösung ab. Dies wird durch unser Unternehmergespräch deutlich, welches telefonisch abläuft.

Dieses Mindset hat uns und unseren Kunden vor allem während Corona geholfen, weil wir wussten, dass die reine Fokussierung auf harte Faktoren wie die aktuelle BWA-Entwicklung zu kurz greift. Gerade in ungewissen Zeiten sehen wir, dass die Flexibilität und das Know-How des Kreditberaters starren, rein digitalen Prozessen weit überlegen ist und die Ratingentscheidung positiv beeinflussen können.

Der hybride DFKP-Ansatz ist gut und flexibel

Dieser Ansatz macht uns vielleicht zu einem Exoten in der modernen Finanzbranche, doch schlägt er erfolgreich die Brücke zwischen unverbindlichen, anonymen Digitallösungen und moderner, anspruchsvoller Firmenkreditberatung. Genau diese Brücke ist entscheidend, denn wir sehen zunehmend, dass vermeintlich technisch “perfekte Lösungen” für Unternehmen und auch Finanzierer oft nichts anderes als eine “leere Hülle” darstellen, in der nicht viel passiert oder die nur ein Problem von vielen „lösen“. Wenn es eine Sache gibt, die mir meine Erfahrung beim Aufbau von digitalen Finanzprodukten gezeigt hat, dann diese: Gute Lösungen sind immer flexibel. Deshalb müssen vor allem Finanzprodukte für den Mittelstand so gebaut werden, dass sie einen Mehrwert schaffen. Und das können sie nur, wenn sie neben der technischen Seite Platz machen für persönliche Beratung im Finanzierungsprozess.